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英格索蘭空壓機經銷商的生存與長存

發布者:kefu    發布時間:2016-08-15

  近,因工作之故,得與眾多行業經銷、代理商接觸。當下的河北英格索蘭空壓機經銷、代理行業,確實可謂泥沙俱下,魚龍混雜。大者年銷售額上億,數十上百人馬小者,單槍匹馬或夫妻店搭檔,利潤只夠油錢。但若從公司的關注點和表現形式上,則可以把河北英格索蘭空壓機經銷商分為生存和長存兩種狀態,也是兩種境界。

  在生存階段,經銷商是什么好賣賣什么,哪里有機會就往哪里鉆,因為首先要解決溫飽問題,屬于典型的“投機”型經營。在這個階段,經銷商善于抓住機會,但由于眼光不一樣,環境不一樣,因此抓的點也不同,這導致了經銷商出現了不同的分化,幾年之后有大有小,有強有弱。

  在生存階段,經銷商老板的個人能力起到了推動作用,這個時期,老板的業務水平是關鍵。典型表現是業務員搞不定的,老板親自出馬,立刻拿下。由于個人超強的把控能力,使得公司和市場都能迅速向前推進,這部分經銷商之后也出現了分化:有的老板現在仍然是沖鋒在前,事事親歷親為;有的老板則把自己的能力傳授給員工,或者是引進比自己業務能力更強的人,替自己沖鋒。前者很累,但公司卻沒有做好;后者很輕松,但公司卻做得很好。

  在長存階段,經銷商不是什么好賣賣什么,而是看自己該做誰的買賣,誰的堅決不做。因此在引進產品時,價差和政策,不再是決定性因素,而更多考慮的是廠家的市場規劃、未來的發展潛力、自身的資源匹配等等。

  所以,很多仍然抱著“我的產品利潤空間大,給的支持多”老觀念的河北英格索蘭空壓機整機和配件廠家,只能吸引仍處于生存階段的經銷商,抓不住那些的經銷商,因為廠家宣傳的賣點已經和這些經銷商的內在需求不匹配了。


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